РА АВРОРА
Маркетинг pro100
4P
Product. Price. Place. Promotion
Что такое 4P
и почему бизнес без него
не работает?
Главная цель бизнеса- прибыль.
Привлечение и удержание клиента - это задачи маркетинга.
Комплекс маркетинга - это набор составляющих, из которых собран весь маркетинг.

Самым базовым комплексом, на котором стоит бизнес является модель «4P»:
  • Product (продукт/товар/услуга)
  • Price (цена)
  • Place (места реализации онлайн и офлайн)
  • Promotion (методы, каналы, инструменты, с помощью которых продвигается ПРОДУКТ)
Как четыре ножки у стула, убирая одну из них, мы получаем падение всего изделия.

Поэтому хороший маркетинг – это когда используется
весь комплекс маркетинга!
1
PRODUCT
Начнём с самого важного - PRODUCT
Продукт/услуга/пакет/решение

Прежде, чем заниматься привлечением клиента, нужно решить вопрос с тем, что вы будете предлагать (ПРОДУКТ- универсальное название для товара или услуги). Для более полного понимания того, что такое Продукт, очень важно знать и использовать в своей работе «жизненный цикл Продукта», а также, ответить на вопрос: «Какой продукт основной и на какой стадии он находится?»

Выделяют 5 стадий:

  • Внедрение
  • Рост
  • Зрелость
  • Насыщение
  • Спад
Здесь и появляется много задач для компании:

  • Если Вы запускаете продукт на рынок, сделайте его ГОЛУБЫМ ОКЕАНОМ (вне конкуренции)
  • Выводите на рынок новый продукт – сделайте его БЛОКБАСТЕРОМ (популярный)
  • Если компания пытается сделать много денег на одном и том же продукте, она должна сделать так, чтобы он стал ЛОНГСЕЛЛЕРОМ (продавался очень – очень долго).
  • Когда у компании много продуктов, тогда нужно УПРАВЛЯТЬ ПОРТФЕЛЕМ
  • Когда продукт начинает «умирать», требуется УПРАВЛЕНИЕ ПАДЕНИЕМ (как правильно вывести продукт с рынка)
  • Когда у компании много продуктов, тогда нужно УПРАВЛЯТЬ ПОРТФЕЛЕМ
  • Когда продукт начинает «умирать», требуется УПРАВЛЕНИЕ ПАДЕНИЕМ (как правильно вывести продукт с рынка)
2
PRICE
Стоимость /цена/скидки/надбавки/демпинг.

Ценообразование – это очень мощный инструмент в привлечении клиентов.
Но чтобы не уйти в разрушительный демпинг проработайте лучше товарную матрицу.

Здесь работа проводится по двум направлениям:

  • Ценовой сегмент: от Эконом до Luxury
  • Способы реализации: кредитование, рассрочка, скидки
3
PLACE TO SALE
Каналы продаж –это труба, идущая с рынка в Вашу кассу. Чем она чище, тем больше денег будет. Каналы продаж разделяют на онлайн и офлайн.

Два основных вопроса, которыми должен задаться любой предприниматель, чтобы увеличить прибыль компании:

  • КАКИЕ КАНАЛЫ ПРОДАЖ МЫ МОЖЕМ ВКЛЮЧИТЬ
  • РАБОТАЕТ ЛИ КАЖДЫЙ КАНАЛ ПРОДАЖ, КОТОРЫЙ У НАС ЕСТЬ НА 100 %?

КАНАЛЫ ПРОДАЖ

  • Мобильные
- выезд к клиенту
- офис на колесах
- van trading (фургоны)
- «бортовой» каталог
- мобильные точки

  • Альянсы
- co-operation

  • Сети

  • Ритейл

  • Прямые
- мероприятия
- ярмарки
- аукциона
- выставки-продажи

  • Бизнес-партнеры
- трейдеры
- дистрибьюторы
- дилеры
- интеграторы
- агенты

  • Франчайзинг

  • Собственная служба продаж
Тренд: второй отдел продаж / аутсорсинг

  • Интернет
- сайт компании
- мобильная версия
- моб приложение
- соцсети
- сайт решения
- партнерка
- агрегаторы

  • Вынос
- региональные представители
- региональные офисы
- филиалы

  • Престижно
- флагманский магазин
- фирменный магазин
- музеи

  • Продает каждый
- сотрудник
- ex сотрудник
- кандидат
- клиент
- F&F
ПОСЛЕ ТОГО, КАК ВЫ НАГЕНЕРИЛИ ПОДХОДЯЩИЕ ДЛЯ СЕБЕ КАНАЛЫ ПРОДАЖ, НУЖНО ПРОИЗВЕСТИ ИХ ОЦЕНКУ, ЗАДАВ 21 ВОПРОС:
КОМПАНИЯ

1. Какие товары и услуги будут проходить через новый канал?
2. Будет ли он создавать помехи существующим каналам
(если ДА, то как их можно устранить)?
3. Насколько он дополняет или заменяет уже существующие?
Какие сервисы он будет предоставлять?
4. Как измениться важность и сила существующих каналов?
5. Какой и какого уровня конфликт создаст новый канал?
6. Какой доход (прибыль) будет приносить Вам новый канал?
7. Какими будут издержки на обслуживание через новый канал?
8. Какие знания и навыки нужны Вам для входа в новый канал?
9. Как будете управлять конфликтом каналов?
10. Насколько сложно им будет управлять?
11. Соответствует ли новый канал культуре компании?

КЛИЕНТЫ

12. Насколько он повышает ценность или, наоборот, ослабляет ее?
13. Как новый канал изменит поведение/ желания потребителей?
14. Сможем ли мы выйти на целевой рынок через новый канал?
15. На какие сегменты будет нацелен новый канал?
16. Достаточно ли целевых потребителей он сможет привлечь?

КОНКУРЕНТЫ
17. Какой будет реакция конкурентов на создание нового канала? Что они смогут сделать? Что сделают?
18. Какие конкуренты скопируют новый канал? Как быстро?
19. На какие изменения в стимулировании нынешних каналов пойдут конкуренты?

АЛЬТЕРНАТИВА
20. Какой основной минус отказа от использования канала?
21. Альтернативы этому каналу (интернет, альянс, франчайзинг…)
4
PROMOTION
Система маркетинговых коммуникаций классифицируется по таким направлениям:

  • Реклама (пресса, ТВ, радио, наружная, транспорт, печатная)
  • Стимулирование сбыта (на посредников, продавцов, покупателей)
  • Прямой маркетинг (телемаркетинг, директ мейл)
  • PR (связи с прессой и общественностью)
  • Интернет продвижение (сайты, социальные сети, е-мейл маркетинг, мобильные приложения, лидогенерация)
Существует около 5000 инструментом привлечения клиентов, которые вшиты в СИСТЕМУ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ.
Для того, чтобы система маркетинговых коммуникаций была эффективной, применяется AIDA (АИДА) — самая простая коммуникационная модель.